چگونه امتیاز بیشتری در ارزیابی وندورلیست بگیریم؟

راهنمای جامع افزایش شانس تایید در Vendor List

در بسیاری از پروژه‌های بزرگ صنعتی، نفت و گاز، پتروشیمی، نیروگاهی، ساختمانی و حتی سازمان‌های دولتی، همکاری با تامین‌کنندگان بدون حضور در وندورلیست (Vendor List یا AVL) تقریبا غیرممکن است. به همین دلیل، شرکت‌های تولیدی، پیمانکاری و بازرگانی تلاش می‌کنند با ثبت اطلاعات و ارائه مدارک، نام خود را در فهرست تأمین‌کنندگان مورد تایید کارفرمایان قرار دهند.

اما یک تصور اشتباه میان بسیاری از شرکت‌ها وجود دارد؛ اینکه تکمیل فرم‌ها و ارسال مدارک برای پذیرش کافی است. در عمل، سازمان‌ها تنها به کامل بودن مدارک توجه نمی‌کنند، بلکه توانمندی واقعی شرکت را از جنبه‌های مختلف بررسی و امتیازدهی می‌کنند. این امتیاز مشخص می‌کند که آیا یک شرکت صلاحیت همکاری با پروژه‌های حساس و بزرگ را دارد یا خیر.

به همین دلیل، شرکتی که رزومه حرفه‌ای‌تر، فرآیندهای مدیریتی منظم‌تر، مستندات کامل‌تر و سوابق قابل اتکاتری ارائه می‌دهد، معمولا امتیاز بالاتری دریافت می‌کند و شانس بیشتری برای ورود به وندورلیست خواهد داشت.

اگر قصد دارید در وندورلیست شرکت‌های نفت، گاز، پتروشیمی، فولاد، نیروگاه‌ها یا سایر صنایع بزرگ پذیرفته شوید، این راهنما به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید امتیاز خود را افزایش دهید و از اشتباهاتی که باعث رد شدن بسیاری از شرکت‌ها می‌شود، جلوگیری کنید. همچنین می توانید با کارشناسان متخصص پتروکاران فردا برای مشاوره تماس حاصل فرمایید.

وندورلیست چیست و چرا امتیاز آن اهمیت دارد؟

وندورلیست یا فهرست تامین‌کنندگان مورد تایید، مجموعه‌ای از شرکت‌هایی است که پس از ارزیابی، صلاحیت آن‌ها برای ارائه کالا یا خدمات به یک سازمان تأیید شده است. هدف از ایجاد این فهرست، کاهش ریسک همکاری با تأمین‌کنندگان، افزایش کیفیت خرید، کنترل هزینه‌ها و اطمینان از توانایی فنی و مالی شرکت‌هاست.

زمانی که یک سازمان قصد خرید تجهیزات، اجرای پروژه یا تامین خدمات را دارد، معمولا ابتدا به وندورلیست خود مراجعه می‌کند. اگر نام شرکت شما در این فهرست نباشد، حتی ممکن است فرصت حضور در مناقصه را نیز از دست بدهید. بنابراین، امتیاز وندورلیست صرفا یک عدد نیست؛ بلکه نشان‌دهنده میزان اعتماد کارفرما به توانایی‌های شرکت شماست.

ارزیابی وندورلیست چگونه انجام می‌شود؟

هر سازمان بسته به نوع فعالیت خود، معیارهای اختصاصی برای ارزیابی دارد، اما ساختار کلی تقریبا مشابه است. کارشناسان ارزیابی معمولا عملکرد شرکت را در چند محور اصلی بررسی می‌کنند:

• توان فنی و تخصصی
• سابقه فعالیت
• کیفیت محصولات یا خدمات
• توان مالی
• منابع انسانی
• سیستم‌های مدیریتی
• ایمنی، بهداشت و محیط زیست (HSE)
• تجهیزات و امکانات
• رضایت مشتریان قبلی
• مستندات و سوابق اجرایی

هر یک از این بخش‌ها دارای وزن مشخصی هستند و در پایان، مجموع امتیازات تعیین می‌کند که شرکت در چه سطحی قرار می‌گیرد.

مهم‌ترین عوامل افزایش امتیاز در ارزیابی وندورلیست

بسیاری از مدیران تصور می‌کنند افزایش امتیاز تنها با داشتن سابقه طولانی امکان‌پذیر است، در حالی که تجربه نشان داده شرکت‌هایی با سابقه کمتر اما مستندسازی بهتر، گاهی امتیاز بالاتری نسبت به شرکت‌های قدیمی کسب می‌کنند. آنچه اهمیت دارد، نحوه ارائه توانمندی‌هاست.

۱. رزومه‌ای بنویسید که اعتماد ایجاد کند

رزومه شرکت اولین سندی است که ارزیاب مشاهده می‌کند و در بسیاری از موارد، برداشت اولیه از همین سند شکل می‌گیرد. یک رزومه حرفه‌ای نباید صرفا شامل فهرستی از پروژه‌ها باشد، بلکه لازم است برای هر پروژه اطلاعاتی مانند موضوع قرارداد، سال اجرا، کارفرما، مدت زمان اجرا، ارزش تقریبی پروژه، خدمات ارائه‌شده و نتیجه نهایی ذکر شود.

استفاده از تصاویر واقعی، نمودارها، گواهی حسن انجام کار و مستندات تکمیلی نیز اعتبار رزومه را افزایش می‌دهد. رزومه‌ای که تنها نام چند پروژه را فهرست کرده باشد، تأثیر بسیار کمتری نسبت به رزومه‌ای دارد که توانایی شرکت را با شواهد و مستندات نشان دهد.

۲. سوابق اجرایی خود را مستند کنید

یکی از مهم‌ترین معیارهای امتیازدهی، سابقه اجرای پروژه‌های مشابه است. کارفرما می‌خواهد مطمئن شود که شرکت قبلا توانسته پروژه‌هایی با شرایط مشابه را با موفقیت اجرا کند. اگر پروژه‌های مهمی انجام داده‌اید اما مدارک آن‌ها را نگهداری نکرده‌اید، در واقع بخشی از امتیاز خود را از دست داده‌اید.

برای هر پروژه بهتر است این موارد را آماده داشته باشید:

• قرارداد یا بخش‌هایی از آن (در صورت امکان)
• صورت‌جلسه تحویل
• نامه رضایت کارفرما
• تصاویر واقعی
• گزارش پیشرفت پروژه
• مشخصات فنی اجرا

هرچه این مستندات کامل‌تر باشند، احتمال کسب امتیاز بالاتر نیز بیشتر خواهد بود.

۳. کیفیت مستندات از تعداد آن‌ها مهم‌تر است

یکی از اشتباهات رایج شرکت‌ها، ارسال حجم زیادی از مدارک بدون نظم و دسته‌بندی است. ارزیاب معمولا زمان محدودی برای بررسی پرونده دارد. اگر برای پیدا کردن یک مدرک مجبور شود چندین فایل را جستجو کند، این موضوع برداشت حرفه‌ای او از شرکت را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

بهتر است مدارک را بر اساس دسته‌بندی مشخص مانند مدارک ثبتی، گواهینامه‌ها، سوابق اجرایی، مستندات مالی، منابع انسانی و تجهیزات مرتب کنید و برای هر بخش فهرست تهیه کنید. این نظم، علاوه بر تسهیل فرآیند بررسی، نشان‌دهنده بلوغ مدیریتی شرکت نیز هست.

۴. گواهینامه‌های معتبر، برگ برنده شما هستند

وجود استانداردهای مدیریتی معتبر یکی از عواملی است که در بسیاری از سیستم‌های ارزیابی امتیاز قابل توجهی دارد. استانداردهایی مانند ISO 9001، ISO 14001 و ISO 45001 نشان می‌دهند که شرکت برای مدیریت کیفیت، محیط زیست و ایمنی، فرآیندهای مشخصی تعریف کرده است.

البته نکته مهم این است که صرف داشتن گواهینامه کافی نیست. اگر ارزیاب متوجه شود این استانداردها تنها روی کاغذ وجود دارند و در عمل اجرا نمی‌شوند، ارزش آن‌ها به‌شدت کاهش پیدا می‌کند. بنابراین، علاوه بر دریافت گواهینامه، لازم است فرآیندهای مرتبط نیز در شرکت پیاده‌سازی شده باشند.

۵. توان مالی شرکت را شفاف نشان دهید

بسیاری از پروژه‌های بزرگ نیازمند سرمایه در گردش، خرید تجهیزات و مدیریت هزینه‌های اجرایی هستند. کارفرما به همین دلیل وضعیت مالی شرکت را بررسی می‌کند تا مطمئن شود در میانه پروژه با مشکلات مالی مواجه نخواهد شد. وجود صورت‌های مالی منظم، اظهارنامه‌های مالیاتی، مفاصاحساب بیمه، گردش مالی مناسب و سوابق مالی شفاف، نقش مهمی در افزایش امتیاز شرکت دارد. شفافیت مالی، علاوه بر افزایش اعتماد، ریسک همکاری با شرکت را از نگاه کارفرما کاهش می‌دهد.

۶. منابع انسانی متخصص، یکی از مهم‌ترین معیارهای ارزیابی

حتی اگر شرکت شما تجهیزات پیشرفته و سوابق اجرایی قابل قبولی داشته باشد، بدون نیروی انسانی متخصص نمی‌تواند امتیاز بالایی در ارزیابی وندورلیست کسب کند. بسیاری از کارفرمایان معتقدند که کیفیت اجرای پروژه‌ها بیش از هر چیز به دانش، تجربه و مهارت کارکنان وابسته است.

در فرآیند ارزیابی معمولا موارد زیر بررسی می‌شوند:

• تعداد کارکنان تمام‌وقت
• تحصیلات و مدارک تخصصی پرسنل
• سابقه کاری مدیران و کارشناسان کلیدی
• گواهینامه‌های آموزشی
• ساختار سازمانی
• برنامه‌های آموزشی برای ارتقای مهارت کارکنان

اگر شرکت شما دوره‌های آموزشی داخلی یا خارجی برای کارکنان برگزار می‌کند، مستندات آن را نیز ارائه دهید. این موضوع نشان می‌دهد که سازمان به توسعه سرمایه انسانی اهمیت می‌دهد.

۷. تجهیزات و زیرساخت‌های شرکت را به‌درستی معرفی کنید

بسیاری از شرکت‌ها تنها نام تجهیزات خود را در یک فایل اکسل فهرست می‌کنند، در حالی که ارزیاب انتظار دارد تصویر دقیق‌تری از توان عملیاتی شرکت به دست آورد. بهتر است برای معرفی تجهیزات، اطلاعات زیر را ارائه دهید:

• نام دستگاه یا تجهیزات
• مدل و برند
• سال ساخت
• ظرفیت کاری
• وضعیت بهره‌برداری
• تصاویر واقعی
• مدارک مالکیت یا اجاره

اگر کارخانه، انبار، آزمایشگاه یا کارگاه اختصاصی دارید، معرفی آن‌ها نیز می‌تواند در افزایش امتیاز مؤثر باشد.

۸. سیستم مدیریت کیفیت را فقط روی کاغذ اجرا نکنید

یکی از تفاوت‌های شرکت‌های حرفه‌ای با سایر رقبا، وجود فرآیندهای مشخص برای کنترل کیفیت است.

کارفرمایان معمولا به دنبال پاسخ این سؤال هستند:

**اگر در حین اجرای پروژه مشکلی ایجاد شود، شرکت چگونه آن را مدیریت می‌کند؟

داشتن دستورالعمل‌های کنترل کیفیت، فرم‌های بازرسی، گزارش‌های آزمون، سوابق اقدامات اصلاحی و فرآیند رسیدگی به شکایات مشتریان، نشان می‌دهد که شرکت پتروکاران فردا تنها به تحویل پروژه فکر نمی‌کند، بلکه کیفیت را نیز مدیریت می‌کند.

۹. نقش HSE در افزایش امتیاز وندورلیست

در پروژه‌های صنعتی، رعایت الزامات ایمنی، بهداشت و محیط زیست دیگر یک مزیت نیست؛ بلکه یک ضرورت محسوب می‌شود. در بسیاری از صنایع مانند نفت، گاز، پتروشیمی، معدن و نیروگاه، بخش HSE سهم قابل توجهی در امتیاز نهایی دارد. وجود موارد زیر می‌تواند امتیاز شرکت را افزایش دهد:

• خط‌مشی HSE
• ارزیابی ریسک
• دستورالعمل‌های ایمنی
• سوابق آموزش کارکنان
• تجهیزات حفاظت فردی
• گزارش حوادث و اقدامات اصلاحی
• برنامه مدیریت شرایط اضطراری

حتی اگر شرکت کوچک باشد، داشتن یک سیستم HSE ساده اما مستند، تاثیر مثبتی در ارزیابی خواهد داشت.

۱۰. رضایت مشتریان، بهترین تبلیغ برای شرکت شماست

هیچ مدرکی به اندازه رضایت کارفرمایان قبلی نمی‌تواند اعتماد ارزیاب را جلب کند. اگر مشتریان قبلی از کیفیت خدمات شما رضایت داشته‌اند، این رضایت را مستند کنید. نمونه‌هایی از مستندات قابل ارائه عبارت‌اند از:

• گواهی حسن انجام کار
• نامه رضایت
• تمدید قرارداد
• معرفی‌نامه رسمی
• تقدیرنامه
• گزارش ارزیابی عملکرد

حتی اگر چنین مدارکی در اختیار ندارید، می‌توانید از مشتریان قدیمی درخواست کنید یک نامه رسمی در خصوص کیفیت همکاری صادر کنند.

۱۱. وب‌سایت شرکت، ویترین دیجیتال شماست

یکی از نکاتی که در سال‌های اخیر اهمیت بیشتری پیدا کرده، بررسی حضور آنلاین شرکت‌هاست. ارزیابان معمولا وب‌سایت شرکت را مشاهده می‌کنند تا اطلاعات ارائه‌شده در مدارک را با اطلاعات موجود در سایت تطبیق دهند. یک وب‌سایت حرفه‌ای بهتر است شامل بخش‌های زیر باشد:

• معرفی کامل شرکت
• تاریخچه فعالیت
• ماموریت و چشم‌انداز
• محصولات یا خدمات
• پروژه‌های اجراشده
• گواهینامه‌ها
• مشتریان
• اخبار و مقالات
• اطلاعات تماس دقیق

سایتی که سال‌ها به‌روزرسانی نشده یا اطلاعات ناقص دارد، می‌تواند تصویر نامناسبی از شرکت ایجاد کند.

۱۲. شفافیت، مهم‌تر از بزرگ‌نمایی است

برخی شرکت‌ها برای افزایش شانس پذیرش، اطلاعاتی ارائه می‌کنند که قابل اثبات نیست. این کار شاید در نگاه اول جذاب به نظر برسد، اما در صورت بررسی، نتیجه کاملا برعکس خواهد داشت. کارشناسان ارزیابی معمولاً اطلاعات زیر را اعتبارسنجی می‌کنند:

• سوابق پروژه‌ها
• قراردادها
• گواهینامه‌ها
• مدارک مالی
• مشخصات تجهیزات
• تعداد کارکنان

هرگونه مغایرت میان مدارک و واقعیت، می‌تواند باعث کاهش امتیاز یا حتی رد شدن پرونده شود.

اشتباهات رایجی که باعث کاهش امتیاز وندورلیست می‌شوند

گاهی شرکت‌ها توانایی بالایی دارند، اما به دلیل چند اشتباه ساده امتیاز قابل توجهی را از دست می‌دهند. رایج‌ترین این اشتباهات عبارت‌اند از:

چک‌لیست آمادگی قبل از ارسال مدارک

قبل از ثبت درخواست، این موارد را بررسی کنید:

✅ مدارک ثبتی شرکت به‌روز هستند.

✅ رزومه شرکت با اطلاعات واقعی تهیه شده است.

✅ پروژه‌های مهم دارای مستندات کامل هستند.

✅ گواهینامه‌های معتبر ضمیمه شده‌اند.

✅ صورت‌های مالی آماده ارائه هستند.

✅ چارت سازمانی تهیه شده است.

✅ سوابق آموزشی کارکنان مستندسازی شده‌اند.

✅ تصاویر تجهیزات و امکانات موجود است.

✅ وب‌سایت شرکت به‌روز شده است.

✅ اطلاعات تماس، آدرس و مشخصات شرکت در تمام مدارک یکسان است.

یک مثال واقعی از تاثیر مستندسازی بر امتیاز

فرض کنید دو شرکت در یک حوزه فعالیت می‌کنند و هر دو سابقه اجرای ۲۰ پروژه مشابه را دارند. شرکت اول تنها فهرست پروژه‌ها را ارائه می‌دهد. اما شرکت دوم برای هر پروژه، تصاویر، قرارداد، گواهی حسن انجام کار، مشخصات فنی، مدت اجرا و اطلاعات کارفرما را ضمیمه می‌کند.

اگرچه تجربه هر دو شرکت تقریبا یکسان است، اما در اغلب ارزیابی‌ها، شرکت دوم امتیاز بیشتری کسب می‌کند؛ زیرا توانسته شواهد قابل اتکایی برای ادعاهای خود ارائه دهد. این مثال نشان می‌دهد که کیفیت ارائه اطلاعات، گاهی به اندازه خود سابقه اهمیت دارد.

راهکارهای کوتاه‌مدت برای افزایش امتیاز وندورلیست

اگر قصد دارید در آینده نزدیک برای ورود به وندورلیست یک سازمان اقدام کنید، لازم نیست همه تغییرات را به بلندمدت موکول کنید. برخی اقدامات را می‌توان در مدت کوتاهی انجام داد و تأثیر محسوسی بر کیفیت پرونده ارزیابی گذاشت. پیشنهاد می‌شود پیش از ارسال مدارک، این اقدامات را در اولویت قرار دهید:

• تمامی مدارک ثبتی شرکت را به‌روزرسانی کنید.
• رزومه شرکت را بازنویسی کرده و برای هر پروژه مستندات کافی ارائه دهید.
• تصاویر باکیفیت از کارخانه، کارگاه، تجهیزات و پروژه‌های اجراشده تهیه کنید.
• وب‌سایت شرکت را از نظر اطلاعات، خدمات، پروژه‌ها و اطلاعات تماس به‌روزرسانی کنید.
• گواهینامه‌های منقضی‌شده را تمدید کنید.
• چارت سازمانی و شرح وظایف واحدهای مختلف را تهیه کنید.
• مدارک مالی، بیمه و مالیات را پیش از ارزیابی بررسی و تکمیل کنید.
• یک پوشه منظم برای دسته‌بندی تمامی اسناد ایجاد کنید تا دسترسی به اطلاعات برای ارزیاب آسان باشد.

همین اقدامات ساده می‌توانند تاثیر مثبتی بر برداشت اولیه ارزیاب داشته باشند.

راهکارهای بلندمدت برای تبدیل شدن به یک تامین‌کننده ممتاز

ورود به وندورلیست پایان مسیر نیست؛ شرکت‌هایی که به دنبال همکاری مستمر با سازمان‌های بزرگ هستند، باید به‌طور مداوم روی بهبود عملکرد خود سرمایه‌گذاری کنند.

برخی از مهم‌ترین اقدامات بلندمدت عبارت‌اند از:

• استقرار سیستم‌های مدیریت کیفیت و بهبود مستمر.
• آموزش منظم کارکنان و ارتقای مهارت‌های فنی.
• توسعه تجهیزات و فناوری‌های مورد استفاده.
• ایجاد واحد تحقیق و توسعه (R&D) در صورت نیاز.
• ثبت و تحلیل شاخص‌های عملکرد پروژه‌ها.
• مستندسازی تجربیات پروژه‌های اجراشده.
• افزایش رضایت مشتریان از طریق خدمات پس از فروش و پاسخ‌گویی مناسب.
• تقویت برند سازمانی و حضور حرفه‌ای در فضای دیجیتال.

این اقدامات علاوه بر افزایش امتیاز وندورلیست، باعث ارتقای جایگاه شرکت در بازار رقابتی نیز می‌شوند.

آیا داشتن سابقه زیاد به‌تنهایی برای کسب امتیاز بالا کافی است؟

خیر. یکی از رایج‌ترین باورهای اشتباه این است که هرچه شرکت قدیمی‌تر باشد، امتیاز بیشتری دریافت می‌کند. در عمل، ارزیابان به کیفیت عملکرد شرکت توجه می‌کنند، نه صرفاً تعداد سال‌های فعالیت.

ممکن است یک شرکت ۳۰ سال سابقه داشته باشد، اما به دلیل نداشتن مستندات، نبود فرآیندهای مدیریتی یا ضعف در ارائه اطلاعات، امتیاز کمتری نسبت به یک شرکت ۸ ساله با ساختار حرفه‌ای کسب کند. بنابراین، سابقه زمانی ارزشمند است که با شواهد، مستندات و عملکرد قابل اثبات همراه باشد.

عوامل مؤثر بر افزایش امتیاز وندورلیست

جدول زیر دید کلی از مهم‌ترین عوامل تأثیرگذار بر ارزیابی ارائه می‌دهد:

باورهای اشتباه درباره ارزیابی وندورلیست

برخی تصور می‌کنند که:

• داشتن سرمایه زیاد، جایگزین سابقه اجرایی می‌شود.
• داشتن یک گواهینامه ISO برای کسب امتیاز بالا کافی است.
• تنها شرکت‌های بزرگ امکان ورود به وندورلیست را دارند.
• اگر یک بار رد شوید، دیگر امکان پذیرش وجود ندارد.
• تکمیل فرم‌ها مهم‌تر از کیفیت مستندات است.

در حالی که ارزیابی وندورلیست معمولا بر اساس مجموعه‌ای از شاخص‌ها انجام می‌شود و تقویت هر بخش می‌تواند بر نتیجه نهایی تاثیر بگذارد.

سوالات متداول

1. آیا امکان افزایش امتیاز پس از رد شدن در ارزیابی وجود دارد؟

بله. بسیاری از شرکت‌ها پس از دریافت گزارش ارزیابی، نقاط ضعف خود را برطرف کرده و در ارزیابی بعدی موفق به کسب امتیاز بالاتر می‌شوند.

2. آیا داشتن گواهینامه ISO به‌تنهایی باعث پذیرش در وندورلیست می‌شود؟

خیر. گواهینامه‌ها تنها یکی از معیارهای ارزیابی هستند و در کنار عواملی مانند سابقه اجرایی، توان فنی، وضعیت مالی و رضایت مشتریان بررسی می‌شوند.

3.مهم‌ترین مدرک برای افزایش امتیاز چیست؟

معمولا مستندات مربوط به پروژه‌های اجراشده، گواهی حسن انجام کار، قراردادهای موفق، صورت‌های مالی معتبر و استانداردهای مدیریتی بیشترین تاثیر را دارند.

4.آیا شرکت‌های تازه‌تأسیس هم شانس ورود به وندورلیست را دارند؟

بله. اگرچه سابقه اجرایی محدود می‌تواند چالش ایجاد کند، اما ارائه تیم متخصص، تجهیزات مناسب، فرآیندهای مدیریتی، برنامه‌های کنترل کیفیت و مستندات کامل می‌تواند این ضعف را تا حدی جبران کند.

5.هر چند وقت یک‌بار باید مدارک وندورلیست را به‌روزرسانی کرد؟

بهتر است اطلاعات شرکت به‌صورت مستمر به‌روزرسانی شود و در صورت تغییر مدیران، آدرس، تجهیزات، گواهینامه‌ها یا اجرای پروژه‌های جدید، این موارد نیز در پرونده و وب‌سایت شرکت منعکس شوند.

جمع‌بندی

کسب امتیاز بالا در ارزیابی وندورلیست نتیجه یک اقدام مقطعی نیست، بلکه حاصل برنامه‌ریزی، مستندسازی و بهبود مستمر فرآیندهای سازمان است. شرکت‌هایی که به‌جای تمرکز صرف بر تکمیل فرم‌ها، روی ارتقای کیفیت خدمات، توسعه منابع انسانی، ثبت دقیق سوابق اجرایی و ایجاد ساختار مدیریتی منظم سرمایه‌گذاری می‌کنند، معمولا در ارزیابی‌ها موفق‌تر عمل می‌کنند.

اگر قصد دارید با سازمان‌های بزرگ، صنایع نفت، گاز، پتروشیمی، نیروگاهی، معدنی یا شرکت‌های دولتی همکاری کنید، بهتر است پیش از ارسال درخواست، شرکت خود را از نگاه یک ارزیاب بررسی کنید. شناسایی و برطرف کردن نقاط ضعف، نه‌تنها شانس پذیرش در وندورلیست را افزایش می‌دهد، بلکه جایگاه برند شما را در بازار رقابتی نیز تقویت خواهد کرد. پتروکاران فردا بهترین شرکت در اخذ وندورلیست و مجوزها برای شرکت شما می باشد.